«Год великого перелома». Итоги 2022-го для отечественного рынка дистрибуции, тренды, комментарии

В 2022 году бизнес-модель дистрибуции прошла стресс-тест на необходимость. Однако, в условиях ухода крупнейших западных вендоров и появления новых производителей, снижения прозрачности рынка и необходимости принимать решения в условиях неопределенности - российские дистрибуторы сумели успешно адаптироваться к новой реальности и найти перспективные направления работы. Об этом за виртуальным круглым столом ICT-Online.ru беседуют эксперты компаний OCS Distribution, Treolan (входит в группу ЛАНИТ), diHouse (входит в группу ЛАНИТ), Landata, Axoft Global и «F+ tech | Марвел».

ICT-Online.ru: Каким был 2022 год для отечественного рынка дистрибуции? Какие основные изменения (как положительные, так и отрицательные) произошли на нем?

Вице-президент OCS Distribution Георгий Козелецкий: 2022 год навсегда останется в памяти всех участников отечественного ИТ-рынка как «год великого перелома». Еще бы – страну покинули крупнейшие западные вендоры, которые являлись ключевым элементом в принятой двухуровневой модели канальных продаж. При всем уважении к отечественным производителям и новым иностранным поставщикам их степень влияния на рынок пока еще не сравнима с той, которая была у мировых ИТ-грандов. Но рынок стремительно меняется, и какими будут новые правила на нем, зависит от в первую очередь от тех, кто предлагает на нем свои продукты.

 

Вице-президент OCS Distribution Георгий Козелецкий

 

Большинство производителей сохраняет верность двухуровневой модели, так как быстрый рост в освободившихся нишах требует от них экстраординарных усилий и опора на существующий дистрибуторский канал является важным подспорьем. Поэтому они не готовы отказываться от неё. Впрочем, даже при сохранении модели, на самом рынке все смешалось – дистрибуторы развивают собственные продукты, производители – свои прямые каналы, некоторые ИТ-компании занялись нишевой дистрибуцией, а другие предлагают свои разработки софта и железа. И, чтобы все это упорядочилось, потребуется несколько лет.

Генеральный директор компании Treolan (входит в группу ЛАНИТ) Григорий Свердликов: 2022 год был богат событиями. Из страны ушло много ключевых иностранных вендоров, можно даже сказать, почти все, и год, понятно, был кризисный. Во многих компаниях были сокращения, многие продуктовые линейки драматически падали, было много неуверенности в будущем.

 

Генеральный директор компании Treolan (входит в группу ЛАНИТ) Григорий Свердликов

 

Но дистрибуторы – они такие же, как и обычные люди. Привыкают как к хорошему, так и к плохому. Произошло принятие ситуации, и пошел процесс перестройки бизнеса под существующие реалии. Меняется продуктовое наполнение, появляется много новых производителей. Естественно, все дистрибуторы будут проходить, или уже прошли, или пока проходят такой период, который я бы назвал «зоопарк» продуктовых направлений. Но всё рано или поздно устаканится. Не видно, чтобы кто-то из дистрибуторов собирался уходить с рынка.

Treolan (ГК ЛАНИТ) как дистрибутор вошел в 2023 год со сбалансированным портфелем решений и производителей, на который его партнеры могут рассчитывать. Компания готова гибко реагировать на любые изменения. Об итогах рынка дистрибуции в 2022 году говорит генеральный директор компании Treolan Григорий Свердликов (см. фигуру речи раздела «ЛАНИТ» от 27 января 2023 г.).

Сам рынок стал менее прозрачен. Кроме традиционных дистрибуторов, которые раньше имели прямые контракты, появилось огромное количество других игроков, кто тоже возит любое оборудование. Да, это системное изменение ситуации, и однажды все придет в равновесие. Надеюсь, на рынке всем хватит места.

Ушло большое количество аналитических агентств и тех вендоров, которые умели считать оборот по конкретному бренду. Уровень понимания рынка, конечно, деградирует, так как статистика продаж потеряна или кардинально изменилась. Зато, и это точно, в этой ситуации никому не скучно.

Многие стремятся к достижению импортонезависимости в каких-то областях, испытав фундаментальные проблемы с финансовыми потоками и логистикой. Это направление тоже будет развиваться. Многие будут обжигаться, при этом продолжать «есть кактусы» в ближайшее время будут все.

Генеральный директор компании diHouse (входит в группу ЛАНИТ) Юрий Родный: Этот год был интересным. Нужно было выстраивать новые бизнес-процессы, принимать решения в условиях неопределенности, пересматривать всю цепочку создания ценности.

 

Генеральный директор компании diHouse (входит в группу ЛАНИТ) Юрий Родный

 

Он был тревожным. О роли дистрибуции, о том есть ли у нее место в цепочке поставок завтрашнего дня, обсуждения идут уже давно. Но инерция, сложившаяся структура каналов сбыта, позволяли подобным разговорам быть вялотекущими. Пожалуй, на моей памяти еще никогда бизнес-модель дистрибуции не подвергалась такому стресс-тесту на необходимость, как в 2022 году.

Смиряющим. В середине февраля мы видели, что идем к рекордной годовой выручке, а в сентябре я раздумывал о том, как организовать жизнь семьи, если меня мобилизуют. Наглядное напоминание, что все в руках Божьих.

Испытывающим принципы. Как поведут себя поставщики и как поступить со своими обязательствами? Как выстроить отношения в коллективе, где у людей прямо противоположные мнения о происходящем, где одни хотят уехать, а другие собирают деньги на бронежилеты бойцам? А что делать с теми сотрудниками, кто разом лишился своего функционала после ухода поставщиков? Нужно было принять решение о взаимоотношениях с клиентами, чьи бизнесы подверглись, пожалуй, даже большему стрессу. И времени думать не было особо. Решаешь «нутром».

Обнадеживающим. Есть такое понятие – выученная беспомощность. Его ввели после эксперимента на собаках: животных закрывали в клетке, периодически, сразу после звукового сигнала их били током. Ожидалось, что на втором этапе, после открытия клетки собаки, услышав звук, будут выскакивать из нее. Однако они скулили, ложились и не пытались спастись бегством. Дистрибуторы, по моему ощущению, легко и даже с радостью «рванули за флажки». И все в строю, никто не вышел из игры.

Исполнительный директор компании Landata Василий Селюминов: На наш взгляд, российский рынок практически полностью адаптировался под новые экономические условия. Часть иностранных вендоров ушла, на их смену пришли новые, в том числе и российские производители. Полагаем, что и 2023 тоже будет непростым, но уже довольно понятным. В плане логистики товар по параллельному импорту более равномерно поступает в Россию благодаря тому, что одновременно действуют несколько каналов поставок и можно спрогнозировать сроки. Важным преимуществом становится возможность оказания поддержки и сервиса на поставляемое по параллельному импорту оборудование. Поэтому по отдельным видам продуктов Landata начала создавать складские запасы.

 

Исполнительный директор компании Landata Василий Селюминов

 

Генеральный директор Axoft Global Вячеслав Бархатов: Мы живем в эпоху новой реальности уже не первый год. И тот, кто умеет быстро подстраиваться под требования времени, оперативно адаптироваться к изменениям - уверенно смотрит в будущее. Основное изменение – уход зарубежных производителей с российского рынка – больно ударило по компаниям, которые фокусировались на работе с небольшим пулом крупных иностранных вендоров. Для Axoft это стало временем новых возможностей. Мы уже более десяти лет развиваем направление импортозамещения. Уход сильных зарубежных игроков открыл новые перспективы – дал импульс для роста отечественного ИБ-направления, сегмента инфраструктурного ПО, «железных» решений.

 

Генеральный директор Axoft Global Вячеслав Бархатов

 

Согласно исследованию процессов импортозамещения в ИТ, который Axoft провел в прошлом году, 73 % опрошенных интеграторов и реселлеров ожидают волну спроса от заказчиков и активно пополняют портфели отечественными решениями. 35 % восполняют недостающую экспертизу и сертифицируют сотрудников. 57 % ИТ-компаний отмечают потребность своих заказчиков в ускоренном переходе с западных технологий на российские, 37 % планируют заместить иностранное оборудование.

Управляющий партнер группы компаний «F+ tech | Марвел» Алексей Мельников: Мы не устаем повторять, что любой кризис – это время возможностей, которыми нужно уметь воспользоваться. Из-за веденных экономических санкций проблемы посыпались одна за другой: уход вендоров, ограничение на ввоз товаров, сложности с движением денег, перекраивание логистики, снижение покупательской способности населения и т.д. При этом, несмотря на то, что рынок электроники упал, падение было намного меньше, чем мы ожидали. Мы не погрузились в цифровой коллапс: связь и Интернет никуда не исчезли, серверы продолжают работать, банковские переводы проходят моментально, в магазинах можно купить любые товары. Санкционный удар мы выдержали.

 

Управляющий партнер группы компаний «F+ tech | Марвел» Алексей Мельников

 

Если говорить о потребительской электронике, то серьезно просел только рынок ноутбуков и ПК, а вот в корпоративном сегменте ситуация похуже, так как там была серьезная зависимость от западного оборудования.

Из положительных моментов стоит отметить сохранение доверия к дистрибуторам. Когда Правительство РФ официально разрешило параллельный импорт, многие ритейлеры и крупные заказчики попробовали заняться ввозом техники самостоятельно. Довольно быстро они устали от многочисленных финансовых и логистических сложностей и решили вновь вернуться к проверенной годами схеме работы с опытными дистрибуторами.

Надо признать, что государство для поддержания отечественного ИТ-рынка в сложный период приняло ряд важных мер, которые действительно сработали. Но если говорить о том же параллельном импорте, то от него есть не только польза в виде заполненных прилавков магазинов привычными брендами, но и существенный вред. Недобросовестные импортеры везут товары из списка ПИ, но не платят НДС, пошлины и не предоставляют сервисное обслуживание, в отличие от дистрибуторов, которые делают всё официально. Это ведет к росту «серого» рынка электроники и к недополучению государством отчислений в виде налогов и пошлин.

ICT-Online.ru: Как отразились события года на бизнесе, структуре, кадровом потенциале дистрибуторов? С каким багажом вы и коллеги по рынку входите в 2023 год?

В 2022 году OCS Distribution перестроила и свой продуктовый портфель, и свою структуру, и методы работы – ей по-прежнему есть что предложить партнерам. Главный итог года в том, что компания смогла адаптироваться к ситуации, найти новых поставщиков, новые логистические пути. Об этом рассказывает вице-президент OCS Distribution Георгий Козелецкий (см. интервью раздела «OCS» от 27 января 2023 г.).

Георгий Козелецкий (OCS Distribution): Дистрибуция никуда не денется – и роль дистрибуторов велика на любом рынке, и страна большая, и её ИТ-рынок по-прежнему не маленький (один-два триллиона рублей, кто как считает). Да – он теперь значительно отрезан от мирового, да - он пойдет по собственному пути, который в значительной мере будет определяться политическими решениями – внешними и внутренними, да – бюджеты будут сокращаться, но потребность в ИТ настолько глубоко проникла в нашу жизнь, а слово «цифровизация» даже набило оскомину, что можно уверенно смотреть в будущее.

Григорий Свердликов (Treolan): Мы как дистрибутор вошли в этот год со сбалансированным портфелем решений и производителей, на который наши партнеры могут рассчитывать. Безусловно, мы будем гибко реагировать на любые изменения и считаем, что рынок, если в него, конечно, никто не вмешается, расставит всё на места. Для нас это не первый кризис.

Юрий Родный (diHouse): С точки зрения выручки в 2022 году мы получили результат меньше запланированного. Но бизнес остался прибыльным и устойчивым.

Стало меньше правил, которые раньше определяли поставщики. Рынок теперь больше похож на «базар». Вместо одного большого поставщика теперь нужно получить тот же объем товара от нескольких, находящихся в разных частях мира и по разным условиям. Разнообразие платежных валют, «окольная» логистика, выросшая роль посредников.

Должен признаться, я ожидал, что феномен параллельного импорта в потребительской электронике будет более краткосрочный. Но мы видим, что на рынке ноутбуков по-прежнему доминируют «ушедшие» производители, а на рынке смартфонов у Apple, например, львиная доля в деньгах. Я рассчитываю и надеюсь, что в 2023 году доля «покинувших» сократится до минимума, а рынок распределится между системно работающими производителями. Но пока нужно в своей работе учитывать реалии.

За 2022 год компания diHouse (входит в группу ЛАНИТ) подписала почти два десятка контрактов с производителями, создала совместное предприятие с брендом бытовой техники RED, выстроила логистические цепочки, наладила финансовые потоки в новых условиях. Об итогах рынка дистрибуции в 2022 году рассказывает генеральный директор компании diHouse Юрий Родный (см. интервью раздела «ЛАНИТ» от 31 января 2023 г.).

Еще пандемия показала, что работа дистрибутора минимально зависит от того, где находится рабочее место сотрудников (исключая логистику, конечно). А массовый исход западных компаний «освободил» заметное количество квалифицированного персонала.

diHouse в своей кадровой политике консервативен: мы не любим расставаться с людьми, не любим делать массовый набор. Поэтому внешние факторы оказали на нас в этом вопросе минимальное влияние.

За 2022 год мы подписали почти два десятка контрактов с производителями. Создали совместное предприятие с брендом бытовой техники RED. Выстроили логистические цепочки, наладили финансовые потоки в новых условиях. К концу года мы увидели, что те наши клиенты, кто сначала сделал ставку на собственные закупки товара по параллельному импорту, стали все больше обращаться к нам с предложениями о закупках через нас.

Василий Селюминов (Landata): Основной целью, которую наша компания ставила на 2022 год, было удержание объемов бизнеса. Можно сказать, что с поставленной задачей мы справились, хотя часть номенклатуры сохранить не удалось и количество предлагаемой продукции сократилось. В рамках импортозамещения появились ИБП и серверы российского производства. Большие отгрузки импортных комплектующих Landata продолжает осуществлять для одного из ведущих российский производителей серверов и СХД. Также реализуется ряд проектов по комплексным поставкам СХД и серверного оборудования. Что касается новых партнерств, нами было заключено дистрибуторское соглашение с компанией CyberPower - глобальным производителем решений для защиты электропитания. Объединение компетенций дистрибутора и производителя предоставило заказчикам новые возможности в реализации комплексных проектов.

Вячеслав Бархатов (Axoft Global): У всех разная ситуация. Часть ИТ-компаний сокращает штат и бюджеты, часть – трансформирует бизнес, кто-то стартует с развитием непрофильных направлений.

Бизнес-модель Axoft, как и наша стратегия, не меняются. Мы концентрируемся на тактике, оперативно реагируем на новые вызовы, развиваем новые сферы. Максимальный курс, как и в предыдущие годы, на импортозамещение и усиление экспертизы. В конце 2021 года мы запустили «железное» направление, в 2022-ом, совместно с «Лабораторией Касперского» и DEPO Computers, создали отечественные программно-аппаратные комплексы. В начале прошлого года в числе первых стартовали с сервисом «Обновись», облегчающим подбор и переход на отечественные софт и «железо». 

Мы активно инвестируем в нашу продуктовую, сейловую и техническую экспертизу, партнерам не нужно вкладываться в усиление экспертизы – мы готовы поддержать их на любом этапе проекта, а если потребуется финансовое плечо – мы его предоставим. Мы постоянно расширяем портфель отечественных вендоров – молодых, но перспективных: анализируем решения, готовим партнерские программы, помогаем с продвижением и выходом на рынок.

Очевидно, что на сегодняшний день российские технологии являются единственной альтернативой на пути к достижению импортонезависимости. Когда портфель дистрибутора включает широкий спектр решений, а команда обладает экспертизой по самым различным продуктам, то легче подобрать подходящие разработки, отвечающие задачам и запросам конечного потребителя.

Алексей Мельников («F+ tech | Марвел»): Как оказалось, не все дистрибуторы смогли полностью перестроиться в полной мере. Тот, кто не смог оперативно выстраивать логистические цепочки, решать финансовые вопросы, правильно оценивать и работать с рисками, тот серьезно просел в прибыли, иногда даже на треть. Это повлекло за собой урезание проектов, целых направлений бизнеса, а также сокращение штата. Но это всё же единичные случаи, в основном дистрибуторы проявили чудеса адаптации и профессионализм. К концу года все сумели вписаться в новые реалии, устранить разрывы в цепочках оплат, починить логистику. Также некоторые дистрибуторы активизировались с выпуском продукции под собственными торговыми марками. Мы этим успешно занимаемся уже несколько лет, еще с допандемийных времен, оценивая положительно результаты и в проектном, и в консьюмерском бизнесе.

 

 

ICT-Online.ru: Ваши прогнозы на 2023 год. Что может оказаться самым сложным, как это планируется преодолеть? А в чем можно надеяться на стабилизацию ситуации и рост показателей?

Георгий Козелецкий (OCS Distribution): Компания OCS перестроила и свой продуктовый портфель, и свою структуру, и методы работы – нам по-прежнему есть что предложить нашим партнерам. Рассказывать об этом можно долго, но не хочется этого делать это в стиле «космических кораблей, бороздящих просторы вселенной». Участников рынка, то есть наших партнеров, интересуют конкретные вопросы, товары, сервисы и услуги, так что приглашаю всех к нам – на встречи в офлайн- и онлайн-форматах.

Юрий Родный (diHouse): Пожалуй, самое главное, что мы вынесли из 2022 года – у дистрибутора не только есть будущее, у него все только начинается.

Несмотря на введенные санкции, Landata смогла адаптироваться к новым реалиям и показать рост бизнеса. Мы довольно оптимистично смотрим в будущее и продолжим реализовывать инфраструктурные проекты любой сложности. Исполнительный директор компании Landata Василий Селюминов об итогах работы в 2022 году (см. фигуру речи раздела «Landata» от 16 января 2023 г.).

Василий Селюминов (Landata): Несмотря на введенные санкции, Landata смогла адаптироваться к новым реалиям и показать рост бизнеса. Мы довольно оптимистично смотрим в будущее и продолжим реализовывать инфраструктурные проекты любой сложности.

Алексей Мельников («F+ tech | Марвел»): Мы всегда надеемся на лучшее, но готовимся к худшему. Мы уверены, что 2023 году сохранится тренд на замещение традиционных брендов китайскими и российскими. Потребители и заказчики сделают выбор в пользу менее известных производителей, но работающих с нашей страной напрямую.

Надеемся на сокращение параллельного импорта. Его объемы необходимо снижать, нужно развивать собственное производство, налаживать сборку. Китайцы готовы предоставить нам технологии для того, чтобы мы сами у себя развивали производство электроники, но они готовы пойти на это только если наш рынок будет закрытым. Посмотрите хотя бы на Индию, где в массовом сегменте преобладают смартфоны местного производства, стоимостью до 150$.

Вячеслав Бархатов (Axoft Global): Мы живем на страницах истории. Нас ожидает новый путь, с переменами, испытаниями и вызовами. Но он откроет и новые перспективы, даст возможности для дальнейшего развития. Исследование процессов импортозамещения в ИТ показало, что ИТ-рынок сфокусирован на следующих задачах: сохранить бесперебойность работы текущей инфраструктуры, обеспечить информационную безопасность, наладить работоспособность прикладного ПО, функционирование виртуализации. Эта тенденция будет критична и для 2023 года. Импортозамещение будет набирать обороты, государственные учреждения продолжат ускоренный переход и активную интеграцию отечественных решений в инфраструктуру.  

Все больше серьезных российских игроков будут создавать сильные зрелые продукты, компенсируя и совершенствуя друг друга. Фокусными становятся те решения, которые можно быстро масштабировать: оперативно собирать, развертывать, осуществлять внедрение. Это повышает качество внедряемых технологий, а также создает здоровую конкуренцию между участниками рынка.

ICT-Online.ru: Большое спасибо всем за беседу!

Автор: Анна Тумакова.

Тематики: Торговые сети, Оборудование, ПО, Гаджеты

Ключевые слова: ЛАНИТ, OCS, Марвел, дистрибьютор, Landata, Axoft, Treolan