Софтлайн собрал инвесторов на Московской бирже: рост есть, долг обсуждается

27 августа на площадке Московской биржи (MOEX) ГК ПАО «Софтлайн» провела День инвестора — традиционную встречу, на которой топ-менеджмент холдинга объясняет рынку, что стоит за цифрами отчётности. Поводом для встречи с инвесторами и журналистами стала публикация консолидированной финансовой отчётности по состоянию на 30 июня 2026 года, прошедшей обзорную проверку независимого аудитора. Лозунг встречи звучал почти как обещание: «Цифровая трансформация. Успешная. Эффективная».

Формат был выстроен так, чтобы инвестор услышал не только CEO и финансового директора, но и руководителей бизнес-подразделений, которые выступили перед аудиторией, рассказали о достижениях, стратегических планах и реализованных проектах. Что касается выбора места для проведения Дня инвестора, то он не случаен. Как известно, кредитный рейтинг «Софтлайн» находится на уровне A- со стабильным прогнозом (подтвержден в мае 2025 года агентством «Эксперт РА» до ruA-, а в марте 2026 года получен рейтинг А-(RU) от АКРА), также холдинг принимает активное участие в инициативах биржи — ежегодном конкурсе годовых отчётов и работе Академии для инвесторов.

За последний год ГК «Софтлайн» проделала большую работу по структурированию бизнеса и сделала это в прямом ответе на запрос рынка, которому нужно больше прозрачности. Отсюда и расширенный формат — не только итоги шести месяцев, но и рассказ о стратегии, новой структуре и новой команде. Саму команду ее представители описали как «прекрасный микс»: люди, работающие в компании больше двадцати лет, и те, кто пришёл недавно, но существенно дополнил экспертизу. В июле 2026 года к ним присоединился Максим Кузюк, назначенный генеральным директором кластера «СФ Тех», чья задача — усиление синергии между компаниями и реализация долгосрочной стратегии выхода на глобальные высококонкурентные рынки. В мае того же года было объявлено о завершении формирования структуры третьего кластера «Цифровые Решения» под прямым руководством Владимира Лаврова.

Холдинг, который собирает компании

 Как отметил генеральный директор холдинга Владимир Лавров, «Софтлайн» сегодня позиционирует себя не как классического ИТ-интегратора, а как инвестиционно-технологический холдинг, который работает на рынке вот уже более трех десятилетий, имеет свыше 30 региональных представительств, присутствует не только в России, но и в Казахстане, Узбекистане, Вьетнаме и ОАЭ. В штате сегодня трудится около 10 тысяч специалистов, из которых более половины (56%) инженеры и разработчики, клиентская база превышает 100 тысяч компаний. По итогам 2025 года оборот группы перевалил за 132 млрд рублей, а среднегодовые темпы роста компания оценивает выше 23%. В рейтинге RAEX холдинг относится к тройке лидеров ИТ-рынка.

Владимир Лавров
Григорий Рудницкий / ICT-Online.ru

Ключевая стратегия «Софтлайн» на нынешнем этапе — сборка активов в кластеры. Их три: «Цифровые Решения» для комплексных ИТ-проектов, fabricaONE.AI как разработчик ПО и прикладных AI-решений и «СФ Тех» — экосистема высокотехнологичных решений, включая оборудование. Логика проста и одновременно амбициозна: холдинг покупает и объединяет синергичные бизнесы, даёт им доступ к своей клиентской базе, а затем раскрывает их стоимость через выход на рынки капитала. Проще говоря, из компании-покупателя «Софтлайн» хочет стать «инкубатором» публичных ИТ-историй.

«Цифровые решения»: 38,7 млрд рублей и вся классика ИТ-рынка

Самый крупный по обороту кластер группы за первое полугодие 2026 года заработал 38,7 млрд рублей — плюс 16% год к году. Концентрация здесь высокая: 98% оборота приходится всего на два бизнеса — «Софтлайн Решения» и Axoft. Кластер опирается на 100 тысяч с лишним заказчиков в России и СНГ и более 30 офисов, а входящие в него компании работают на российском ИТ-рынке свыше 30 лет. Сам кластер компания позиционирует как единый контур цифровой трансформации — от инфраструктуры до информационной безопасности и сервисов. Внутри — практически вся линейка того, чем живёт корпоративный ИТ-рынок: ИТ-услуги (консалтинг, интеграция, аутсорсинг), поставки и внедрение решений для бизнеса и государства, дистрибуция ПО, средств ИБ и оборудования, цифровые платформы и e-commerce для ИТ-решений, мультиоблако в публичном, частном и гибридном вариантах, а также комплексные проекты по информационной безопасности с использованием искусственного интеллекта.

Отдельный сюжет, прозвучавший в выступлении Александра Минина, управляющего директора бизнеса «Софтлайн Решения»— география и сезонность. Помимо России, у кластера есть офисы в Казахстане и Узбекистане, а к дружественным рынкам менеджмент относит ОАЭ, Вьетнам и Индонезию — туда могут идти как собственные решения группы, так и партнёрские. Что до сезонности, то работа со средним и малым рынком, по его словам, помогает сглаживать календарь: такие заказчики принимают решения в течение всего года, по мере необходимости, а не концентрируют закупки в четвёртом квартале.

Любопытная деталь: чуть позже, отвечая на вопросы из зала, глава «СФ Тех» Максим Кузюк прямо заявил, что его кластер в средний и малый бизнес не идёт — работать с этим сегментом там не умеют и конкурировать не собираются. Разные кластеры — разные рынки, и в холдинговой конструкции это, судя по всему, считается нормой. По словам Александра Минина, главный проект полугодия — победа в конкурсе Минцифры на реализацию автоматизированного рабочего места госслужащего на платформе «Яндекс 360»: в рамках проекта более миллиона пользователей-госслужащих переходят на эту платформу, и работа, по его словам, идёт успешно.

Дальше топ-менеджер озвучил цифры. Суммарный оборот таких проектов за первое полугодие превысил 1 млрд рублей. Всего за шесть месяцев реализовано более 30 тысяч контрактов, цели полугодия выполнены, рост — более 10% год к году. Отдельно он подчеркнул то, что важно для оценки второго полугодия: половина всего оборота, который нужно сделать до конца года, уже законтрактована. Финальный тезис — ключевая задача кластера в устойчивом и прибыльном росте, который должен поддержать рост всей группы.

 Axoft: дистрибьютор, который вырос на 34% в год

 Вячеслав Бархатов, управляющий директор бизнеса Axoft, напомнил, что подразделение занимается дистрибуцией программного обеспечения и программно-аппаратных решений в России и странах СНГ, а в целом на рынке работает уже 22 года. Оборот за 2025 год — более 61 млрд рублей (с учётом внутригрупповых оборотов), среднегодовой темп роста за пятилетку 2021–2025 годов — 34%. Сеть тоже достаточно солидная — 23 представительства в семи странах присутствия, база — более 37 тысяч заказчиков по итогам 2025 года и свыше 3 300 активных партнёров. При этом штат сравнительно компактный: чуть более 540 сотрудников. Есть сертификат качества ISO 9001, а в отраслевых рейтингах CRN/RE компания занимает первые места сразу в двух номинациях — «Лучший ИТ-дистрибутор ПО» и «Лучший ИТ-дистрибутор систем ИБ».

Бизнес-модель классическая по форме и куда более «интеграторская» по содержанию, чем можно ожидать от дистрибьютора. Между вендорами и заказчиками Axoft ставит партнёрский канал, а сам добавляет три слоя. Первый — услуги: внедрение, техническое сопровождение, разработка технической документации, аудит процессов ИБ и ИТ, консалтинг по построению SOC, техподдержка первой и второй линии. Второй — экспертиза: бизнесовая, продуктовая и техническая, три центра экспертизы, 50 инженеров и более 130 технических сертификатов. Третий — поддержка партнёров: финансы, обучение, пресейл, генерация спроса, маркетинг и логистика.

Самая наглядная история про эффективность прозвучала именно здесь. Axoft Online — цифровая платформа, задуманная как единое окно работы с дистрибьютором. За год работы скорость обработки заказов выросла в четыре раза, а скорость их размещения — в двадцать. К платформе подключены 75 вендоров, по которым доступны онлайн-заказы со встроенным конфигуратором. Финансовый результат уже заметен в отчётности: через платформу прошло почти 15% оборота — 7,6 млрд рублей, и 15 тысяч счетов, то есть 18% от общего количества. Смысл упражнения — снижение операционной себестоимости каждой транзакции до минимума, а заявленная цель сформулирована предельно амбициозно: перевести на платформу 100% транзакций. Для инвестора это редкий случай, когда «цифровизация» переводится в понятную экономику — меньше ручного труда на каждый счёт при том же обороте.

Направления роста: ПАК, XaaS и лазеры

 Стратегию Axoft Владимир Бархатов разложил на три направления. Первое — продукты и ниши: аппаратное обеспечение, включая программно-аппаратные комплексы (ПАК), то есть готовые связки «железо плюс софт»; инфраструктурное и прикладное ПО; модель XaaS, которая снижает порог входа для заказчика и переводит его затраты из CAPEX в OPEX. Здесь же — выход в смежные с ИТ индустрии, например дистрибуция лазерного оборудования. Плюс сегментация каналов продаж, нишевые решения и цифровизация продаж отдельных продуктов.

Отдельная идея — вендор-акселератор: быстрый запуск новых и перспективных вендоров и встраивание инновационных компаний в цепочку создания стоимости. Второе направление — развитие бизнеса через экспертизу: региональную (максимальная близость к задачам партнёров и их заказчиков), отраслевую, техническую, а также развитие экосистемы сервисов, в том числе «около ИТ». Третье — собственная эффективность: автоматизация и цифровизация бизнес-процессов через платформу и внедрение инструментов искусственного интеллекта.

Максим Тадевосян: не количество клиентов, а глубина отношений

Философию кластера fabricaONE.AI его генеральный директор Максим Тадевосян сформулировал предельно четко: компания не гонится за количеством клиентов, она растёт внутри клиентов — развивает отношения и берёт под ключ большие цифровые проекты горизонтом на три-семь лет.

Максим Тадевосян
Григорий Рудницкий / ICT-Online.ru

По вертикалям картина такая. Финансовый сегмент — базовый: по его словам, компания работает практически с каждым банком в стране, включая государственные финансовые институты. Промышленность названа якорной точкой роста: в первом полугодии сегмент показал двукратный рост, и именно туда идут инвестиции.

В апреле была запущена первая в России промышленная платформа ассистентов, при этом полноценный коммерческий запуск масштабируемого продукта планируется позже. Третья растущая категория — розница: крупнейшие торговые сети (X5, «Магнит» и другие), ищущие операционную эффективность, тоже дали кластеру рост в два раза. Отдельный блок — образование и «повышение грамотности рынка». Компания заявляет о втором месте на рынке корпоративного ИТ-обучения, а двумя точками роста этого сегмента названы информационная безопасность и обучение работе с искусственным интеллектом.

По версии Максима, в ИТ-консалтинге кластер — номер один, во многом благодаря слиянию двух крупных консалтинговых активов; в разработке — тоже первое место с двукратным отрывом от ближайшего конкурента. В продуктовом портфеле позиции фрагментированы — со второй по шестую, при этом в отдельных нишах, например в электронных торговых площадках, доля рынка достигает порядка 40%, что менеджмент трактует не как слабость, а как пространство для роста.

Три ставки fabricaONE.AI и «железо с моделью внутри»

В рамках подготовки к IPO компания сфокусировалась ровно на трёх инвестиционных кейсах: программно-аппаратный комплекс с малыми языковыми моделями, промышленная платформа ассистентов и развитие собственных инструментов разработки. Первый кейс представляет собой ПАК - это железо с операционной системой и уже предобученной моделью под конкретную задачу. Такая модель не рисует картинки, не генерирует видео и тексты — она оптимизирует процесс: логистику или, например, производственную линию. Первые результаты компания показала на проектах для одного из крупнейших российских металлургических комбинатов и крупной розничной сети товаров для детей.

Ключевой аргумент, по словам Максима Тадевосяна — безопасность: модель заточена под одну задачу и отключена от внешнего периметра, то есть работает как внутренний контур предприятия или госинститута. По этому направлению спикер пообещал «очень хороший результат» по итогам года. Показательно, что ставка на ПАК звучит сразу из двух кластеров: Axoft строит вокруг связок «железо плюс софт» дистрибьюторскую стратегию, fabricaONE.AI — продуктовую. Для холдинга, который продаёт рынку идею синергии, это, пожалуй, самый убедительный её пример.

Как считают эффект от ИИ: минус 13% людей при плюс 15,5% выручки

Во время сессии вопросов инвесторы предсказуемо спросили, как компания вообще измеряет эффект от искусственного интеллекта — тема, где рынок устал от общих слов. Ответ оказался неожиданно приземлённым и, пожалуй, самым убедительным. Методология описана как «было до внедрения — стало после». А в качестве доказательства на себе приведены собственные цифры: сравнивая первое полугодие 2025 и 2026 годов, кластер сократил численность сотрудников на 13% (до 10 тыс. человек по итогам 6 месяцев) при росте выручки на 15,5%.

Ответы на вопросы инвесторов и журналистов
Григорий Рудницкий / ICT-Online.ru

Поскольку основная статья затрат в разработке — персонал, эффект прямой: выросла эффективность самой разработки, и произошло это за счёт внутренних инструментов, построенных на больших языковых моделях. Не менее любопытен ответ на вопрос, как компания вообще отделяет «выручку от ИИ» от обычной. Здесь работает формальная процедура: с советом директоров согласован перечень технологий — машинное обучение, компьютерное зрение, обучение языковых моделей и так далее. Если эти технологии зафиксированы в проектной документации к договору, выручка маркируется как выручка от продуктов с ИИ. Для инвестора это важная деталь: цифра не «на глазок», а привязана к документам.

«СФ Тех»: лазеры, которые варят в пять раз быстрее

Самый неожиданный для ИТ-мероприятия сюжет пришёл из «железного» кластера, и речь шла не о серверах. Генеральный директор Максим Кузюк рассказывал про лазерное направление, которое из поставок компонентов превращается в производство законченных систем. Показательный кейс — транспортное машиностроение: на большом промышленном объекте кластер реализовал гибридную лазерную сварку тележек. Результат, который менеджмент считает витринным, звучит почти неправдоподобно для промышленности — скорость сварки выросла более чем в пять раз, процесс стал дешевле, расшилось узкое место производства, а главное — он стал контролируемым, то есть готовая продукция выходит без доработок и дополнительных операций.

Стратегический вывод отсюда простой: если раньше компания поставляла в основном лазерные источники, то теперь всё больше уходит в комплексные лазерные системы. Ту же логику, к слову, подтверждает и Axoft, для которого дистрибуция лазерного оборудования стала одним из направлений выхода в смежные с ИТ индустрии. Второй сегмент — телеком, который спикер назвал быстрорастущим рынком с двумя трендами: импортозамещение и высокоскоростные решения.

Знаковый проект года — система для крупного банка: заказчик, как и многие сейчас, уходит в распределённые дата-центры, чтобы диверсифицировать риски, но при этом не может позволить себе задержек для клиента. Пилот реализован, и подобные системы компания намерена развивать и с этим заказчиком, и с другими. Параллельно ужесточаются требования по локализации. Стратегическая рамка та же, что и в лазерах: из разработчика компонентов, в том числе для зарубежных партнёров, кластер переходит к созданию законченных систем и собственных систем управления, и именно это, по его оценке, даст значительный рост в сегменте.

Финансовые показатели

Финансовый директор холдинга Артем Тараканов закрывал содержательную часть и дал два обещания, ради которых инвесторы, собственно, и приходят. Первое: прибыль первого полугодия он назвал достойной, напомнив про сезонную слабость начала года — у «Софтлайн» традиционно тяжёлые первые шесть месяцев и урожайные вторые. Второе, более важное: по итогам года компания рассчитывает снизить показатель долговой нагрузки и порадовать акционеров дивидендами в июне следующего года.

Самая обсуждаемая цифра полугодия — долговая нагрузка. На 30 июня 2026 года чистый долг составил 31,7 млрд рублей, скорректированный — 29,7 млрд. Корректировка учитывает финансовый результат от реализации портфеля ценных бумаг, принадлежавших ПАО «Софтлайн», на 2,1 млрд рублей: эти деньги на дату релиза числятся в дебиторской задолженности, поскольку расчёты ещё не завершены.

Кроме того, на балансе числится дебиторская задолженность за портфель ценных бумаг (включая ОФЗ) на сумму 2,1 млрд рублей, средства по которой ожидаются к поступлению. Отношение скорректированного чистого долга к скорректированной EBITDA за последние 12 месяцев достигло 3,3х против 3,1х кварталом ранее и 2,5х годом ранее. Компания называет этот уровень приемлемым — и тут же даёт рынку ориентир, от которого будет трудно отказаться: по итогам 2026 года мультипликатор ожидается не выше 2х.

Объяснение роста распадается на две части. Квартальная динамика — сезонность: у «Софтлайн» традиционно тяжёлая первая половина года и урожайная вторая. Годовой рост сложнее: бизнес масштабируется, растёт потребность в оборотном капитале, часть заказчиков просит увеличить сроки оплаты, крупные проекты смещаются на конец года, а высокая ключевая ставка держит процентные расходы на уровне, который не даёт быстро гасить долг. Некоторую поддержку даёт кредитный рейтинг: в мае 2025 года «Эксперт РА» повысило рейтинг ПАО «Софтлайн» до уровня A- со стабильным прогнозом.

Дата-центры: строим, но не владеем

 Инвесторы попытались понять, не собирается ли группа в инфраструктурный бизнес — размещать собственные вычислительные мощности, в том числе за рубежом. Ответ был подчёркнуто трезвым: возможности и перспективы на интересных компании рынках есть, но размещать собственные вычислительные ресурсы пока не планируется — в моменте это просто не требуется.

Позиция сформулирована ещё жёстче: дата-центрами компания не владеет, она помогает их строить клиентам. Причём текущий фокус — распределённые небольшие площадки, как раз чтобы снижать риски заказчика. Плюс регуляторика: возможности размещения ряда данных за периметром ограничены законодательством.

Тут же прозвучал вопрос про зарубежный контур: как дела с новым международным направлением по итогам полугодия, вышло ли оно в положительную зону по EBITDA, когда этого ждать и какие страны, сегменты и продукты компания считает ключевыми на внешних рынках. Общая рамка ответа — геополитика, которая, по словам менеджмента, определяет ландшафт далеко за пределами российского рынка, включая Персидский залив и связанные с ним энергетические сюжеты. Напомним, к дружественным рынкам группа относит ОАЭ, Вьетнам и Индонезию, а офисы за пределами России есть в Казахстане и Узбекистане.

Почему растёт компания на нерастущем рынке

Пожалуй, самый честный обмен репликами случился, когда инвестор спросил про интеграторский рынок: сильная динамика первого полугодия — это отложенный эффект проектов прошлого года или заказчик наконец начал разворачивать бюджеты? Владимир Лавров говорить про «масштабное оживление» отказался. Рынок сложный, и того оптимизма, который был на пике истории с импортозамещением, сейчас нет.

Более того, прозвучала формулировка, которую компания повторяет и на других площадках: эпоха быстрой «лобовой» замены закончилась. Заказчик больше не покупает решение потому, что нужно срочно закрыть дыру.

Отсюда — объяснение, почему «Софтлайн» всё-таки растёт. Аргумент строится не на рынке, а на сенсорике: у группы, по выражению CEO, «датчики» на огромной клиентской базе, и она видит, в каком регионе, в каком сегменте и по какой продуктовой группе есть спрос. А спрос сегодня один — оптимизация бюджета и эффективное использование уже потраченных денег. Клиенту нужно, чтобы купленное в предыдущие годы развивалось органично работало на его бизнес-результат, а не на формальную задачу «внедрить ИТ-решение». Именно под это, по логике менеджмента, и заточена конструкция холдинга: внедрение, комплексность, экспертиза.

Регионы как половина бизнеса

 Тот же тезис о близости к заказчику Вячеслав Бархатов подкрепил цифрами по дистрибуции. Он напомнил, что около 50% российского бизнеса компании приходится на регионы, за пределами Москвы. Вывод, к которому в компании пришли давно: чем ближе дистрибьютор вместе с партнёрами находится к заказчику, тем эффективнее строится бизнес. Инженеры Axoft, по словам спикера, утилизированы практически на 100% — это не «скамейка запасных», а постоянно обучающаяся команда, загрузка которой растёт вместе с числом продуктов в портфеле. Плюс постоянно расширяемый пакет сервисов, часть которых платная, часть предоставляется партнёрам и заказчикам бесплатно как инструмент развития канала. Резюме прозвучало почти лозунгом: компания борется за эффективность и за рост через масштаб.

Разговор про IPO: «ждём индекс»

 Самый интересный для рынка блок касался возможного размещения акций. Вопрос звучал так: какой уровень индекса компания считает приемлемым для выхода с акциями. Ответ фактически стал хроникой отложенного IPO: упражнение делали ещё в марте 2025 года, тогда ориентиром «дна» называли уровень около 2 750 пунктов; банк-организатор советовал дождаться годовой отчётности, но к концу апреля рынок просел после заседания Центробанка.

Логика была озвучена прямо: уровень индекса связан со ставкой, а ставка — с геополитикой. При разрядке и снижении ставки примерно до 12% индекс, по этой логике, может дойти до 2 800–3 000 пунктов — и тогда компания технически готова выходить «хоть завтра». Пока понимания, когда рынок вернётся к таким уровням, нет: «мы ждём».

Проекты, за которыми стоят цифры

Чтобы разговор не свёлся к мультипликаторам, компания показала витрину полугодия. Для финансового холдинга «Софтлайн» построил цифровую торговую платформу, переведя часть операций в самообслуживание и разгрузив сотрудников, которые консультируют клиентов по инвестиционным продуктам. Bell Integrator из кластера fabricaONE.AI совместно с заказчиком развивает цифровую платформу веб-ресурсов одной из российских телеком-компаний — на открытом ПО, с прицелом на технологическую независимость и отказоустойчивость каналов, куда ежедневно заходит до миллиона пользователей.

Другая компания того же кластера, Enterchain, занималась развитием компетенций в операционном планировании для международного производителя пластиковой упаковки Greiner. А «Инферит Техника» из «СФ Тех» поставила и запустила серверы Inferit RS208 для одного из ведущих агрохолдингов страны, закрыв заказчику вопрос импортозамещения в критической инфраструктуре.

Выводы

 Итак, ПАО «Софтлайн» растёт быстрее рынка, который сам по себе не демонстрирует заметного прироста. Холдинг показывает собственном примере, что искусственный интеллект действительно снижает издержки, переводит транзакции в платформу и строит кластеры, которые однажды должны стать самостоятельными публичными историями. Но платит за этот рост оборотным капиталом и процентами при дорогих деньгах, а окно для IPO пока не открылось.

Если сезонно сильное второе полугодие сработает так, как рассчитывает менеджмент — а половина годового оборота крупнейшего кластера уже законтрактована, — разговор с инвесторами в начале 2027 года будет заметно легче.